Negociar es acercar posiciones en aras de llegar a un acuerdo lo más beneficioso posible para las partes que negocian, a través de un proceso que consta de varias fases (de preparación, de estrategias, de desarrollo y de terminación), aplicando la técnica más adecuada en cada momento e introduciendo además los mecanismos necesarios para que ese acuerdo al que se llega se materialice de forma efectiva.
VARIABLES QUE AFECTAN AL PROCESO NEGOCIADOR
1) El conocimiento lo más completo posible de la otra parte.
2) La preparación de la negociación, el entorno y los objetivos.
3) El desarrollo de la estrategia, los argumentos y posibles objecciones.
4) Las técnicas psicológicas aplicadas al proceso.
5) Las concesiones y los acuerdos.
6) El contrato satisfacción.
Fuente: "Técnicas de Negociación:Un método práctico" de Fernando Dasi y Rafael Martínez-Vilanova
2) La preparación de la negociación, el entorno y los objetivos.
3) El desarrollo de la estrategia, los argumentos y posibles objecciones.
4) Las técnicas psicológicas aplicadas al proceso.
5) Las concesiones y los acuerdos.
6) El contrato satisfacción.
Fuente: "Técnicas de Negociación:Un método práctico" de Fernando Dasi y Rafael Martínez-Vilanova
EL ENTORNO DE LA NEGOCIACIÓN
Las variables que configuran el entorno de la negociación son las siguientes:
El marco de la negociación: Es decir el contexto donde se desarrolla y conforma el proceso de la negociación. Así encontramos entre dichas variables: las costumbres de lugar, la forma de negociar, el idioma, el entorno físico, etc. Mención especial para el tiempo ya que se puede utilizar como instrumento de presión.
Las personas o partes a negociar: Estarán condicionadas por su necesidad de negociar y la relación de poder que mantengan, también por la influencia de los grupos de referencia que se relacionan con ellos. Dichos grupos están compuestos por sus empresas, colaboradores, necesidades de prestigio, las familias, la información que se posee unos de otros, la necesidad de llegar a un acuerdo, los propios intereses o aspiraciones, estilos de negociar, etc.
Los objetivos y aspiraciones que se pretende conseguir: Son los intereses puestos en juego durante el proceso que están condicionados por las distintas alternativas que aporta cada parte. Es importante que ambas partes determinen al comienzo cuales son sus aspiraciones, objetivos, límites y forma con la que pretenden lograrlos. Todo negociador debe conocer cual es la ventaja diferencial de su oferta y los límites hasta los cuales está dispuesto a ceder. Por último debe manejar alternativas para conseguir una posición más ventajosa sobre el oponentes.
Fuente: "Técnicas de Negociación:Un método práctico" de Fernando Dasi y Rafael Martínez-Vilanova
El marco de la negociación: Es decir el contexto donde se desarrolla y conforma el proceso de la negociación. Así encontramos entre dichas variables: las costumbres de lugar, la forma de negociar, el idioma, el entorno físico, etc. Mención especial para el tiempo ya que se puede utilizar como instrumento de presión.
Las personas o partes a negociar: Estarán condicionadas por su necesidad de negociar y la relación de poder que mantengan, también por la influencia de los grupos de referencia que se relacionan con ellos. Dichos grupos están compuestos por sus empresas, colaboradores, necesidades de prestigio, las familias, la información que se posee unos de otros, la necesidad de llegar a un acuerdo, los propios intereses o aspiraciones, estilos de negociar, etc.
Los objetivos y aspiraciones que se pretende conseguir: Son los intereses puestos en juego durante el proceso que están condicionados por las distintas alternativas que aporta cada parte. Es importante que ambas partes determinen al comienzo cuales son sus aspiraciones, objetivos, límites y forma con la que pretenden lograrlos. Todo negociador debe conocer cual es la ventaja diferencial de su oferta y los límites hasta los cuales está dispuesto a ceder. Por último debe manejar alternativas para conseguir una posición más ventajosa sobre el oponentes.
Fuente: "Técnicas de Negociación:Un método práctico" de Fernando Dasi y Rafael Martínez-Vilanova
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